As promoções da Black Friday geraram vendas de R$ 5,8 bilhões em 2021 para o e-commerce brasileiro, segundo dados da Nielsen Ebit apresentados por Ana Laura Stachewski, editora-assistente de Pequenas Empresas & Grandes Negócios durante o PEGN Labs.
O que esperar da Black Friday em 2022
Fabíola Paes, especialista em varejo e professora da ESPM, comenta que teremos uma Black Friday especial em 2022, por que será verde-e-amarela, afinal, acontece logo depois da abertura dos jogos da Copa do Mundo de futebol. “E isso pode impulsionar o evento. Uma data comemorativa esportiva eleva a autoestima de todo mundo e pode ajudar o comércio”, disse. A expectativa, segundo ela, é superar as vendas de 2021, crescer pelo menos 10%. “A mensagem para os empreendedores é que ainda dá tempo de se preparar, para ser um evento ainda melhor do que foi ano passado.”
Rogério Teixeira, gerente regional do Sebrae-BA, diz que todo tipo de negócio, de qualquer tamanho, mesmo que não use os meios digitais, tendo criatividade, pode aproveitar a Black Friday. “A expectativa é a mais alta possível”, afirmou. “Estaremos no início da Copa do Mundo, o evento esportivo mais acompanhado pelo brasileiro.”
Primeiros passos para se preparar para a Black Friday
Fabiola lembra que quando a gente pensa em Black Friday, pensa em grandes ofertas. Então, para o empreendedor, é um bom momento para planejar as ofertas especiais. E, pensando em Copa do Mundo, ela avalia, muita gente vai querer já ter o eletrodoméstico quando o evento começar, como uma televisão nova, então por que não antecipar a Black Friday? Fabiola cita uma pesquisa que mostra que 54% dos varejistas pretendem antecipar as ofertas da Black Friday em algumas semanas, para o brasileiro já ter recebido seus produtos quando a Copa do Mundo começar. “Então, é o momento de definir produtos, ofertas e pensar em antecipar um pouco a promoção. Provavelmente vai ser um novembro Black Friday.”
Teixeira diz que é o momento de definir o que será colocado em promoção e para quem, “para executar muito bem essa estratégia”. “E aí pensar que meio vai usar para disseminar essa oferta.”
O especialista do Sebrae-BA reforça a importância de ser justo com o consumidor, lembrando que existem diversas ferramentas que ajudam o cliente a perceber qual valor era praticado antes. E fala sobre pensar em promoções que, ao mesmo tempo que ofereçam descontos atrativos, mantenham a saúde financeira do negócio. “Tem que ser algo com valor diferenciado, para que o consumidor confie, e não cometer o erro de ser desonesto, é algo gravíssimo, e é importante não ir por esse caminho.”
Como tornar as campanhas da Black Friday atrativas
Oliveira recomenda separar quem é cliente e quem não é, e ter técnicas diferentes para os dois públicos. “Se já é cliente, pode entregar um benefício por ele já ser cliente, reforçar laço, e fomentar relacionamento futuro”, ensina. “Quando é um novo cliente, pode construir a relação entendendo a margem que pode dar, e pensar em relação duradoura, dando um desconto agora e um em uma futura compra.”
As promoções da Black Friday precisam ser diferenciadas?
Para Fabiola, idealmente sim. “A ideia é surpreender o consumidor para que ele sinta que é uma campanha de oportunidade”, disse. Nesse sentido, para empreendedores que já fazem campanhas de promoção ao longo do ano, agora é momento de pensar em entregar algo a mais, talvez negociando algo diferente com os fornecedores. “O omnichannel pode ser uma oportunidade de surpreender, com frete grátis retirando na loja”, exemplifica a especialista. Outra possibilidade é levar uma experiência diferenciada, se não tem como oferecer uma oferta diferenciada.
O frete, hoje, representa até 63% das desistências e abandonos de carrinho no e-commerce, ressalta a professora da ESPM. “Então, se na Black Friday for possível fazer uma boa negociação com o operador logístico para oferecer desconto no frete ou até frete grátis, é uma oportunidade boa.”
Oliveira sugere gamificar o frete, na seguinte linha: se levar dois itens, o cliente tem 10% de desconto, se levar três, 15%. “Usar essa alavanca de abandono de carrinho para oferecer um benefício para o cliente, fazer desse limão uma limonada”, diz.
Setor de serviços também participa da Black Friday?
Teixeira diz que sim, que é possível, por exemplo, fazer pacote de serviços de festas para entregar nos dias de jogos com condições diferenciadas. “Fazer promoção especial ligada ao desejo do cliente”, recomenda. E aí a criatividade é infinita.
Se o cliente já conhece os serviços da empresa, sabe os valores praticados, e na Black Friday pode atraí-lo oferecendo desconto no serviço ou pacotes. “Serve para lavanderia, oficina mecânica etc”, diz o consultor do Sebrae-BA. “Algo como antecipe, não fique com o carro parado em novembro [mês da Copa].”
Outra ideia de Teixeira é dar gratuidade no estacionamento no período da Black Friday ou oferecer algo diferenciado, como “comprando na loja ao lado, ganha o meu serviço de estética, aproveitando o desejo do cliente de comprar mais”.
Oliveira reforça que se unir à outra empresa para oferecer benefício cruzado, além de ampliar as vendas, faz o empreendedor ganhar mais um canal de distribuição da sua oferta, podendo atingir mais clientes, já que a loja ao lado vai falar do seu serviço ou produto.
Falando em canais de distribuição das ofertas, Fabiola diz que, na Black Friday, todo mundo trabalha muito as campanhas digitais. “A primeira dica é fazer análise detalhada de quem é o seu público, e depois passar para a estratégia”, recomenda. E aí pode usar pushs para mandar ofertas no celular e usar os feeds das redes sociais. A dica dela é priorizar o mobile, “porque as pessoas estarão usando muito o celular”.
Oliveira fala de criar uma jornada multicanal para o cliente, mas sem muita antecedência, porque pode perder força. “A gente vê muita eficiência na contagem regressiva, algo como ‘a gente vai fazer uma grande promoção em tal data’. As montadoras fazem isso: não compre seu carro agora, e ainda não falam a oferta. Então, cadastre-se agora e garanta já 40%, porque na hora o desconto será menor”, exemplifica. “Você cria sensação de lista de espera, de estoque limitado. Quando monta a jornada junto com a contagem regressiva usa diversas técnicas para colocar cada vez mais gente dentro dessa régua de comunicação.”
Teixeira comentou, ainda, que os pequenos negócios ainda usam pouco os dados para ativação de ofertas, e deveriam se debruçar mais sobre vendas, promoções que já funcionaram, para entender o comportamento do consumidor e adequar para o que funciona para o seu negócio. “Às vezes o empreendedor quer repetir algo que deu certo em outro, mas não necessariamente isso vai acontecer”, alerta. “Tem que ficar atento com o que funciona para o seu negócio. Se o seu negócio tem mais de uma loja, também pode variar, uma estratégia pode funcionar para uma loja e não para outra.”
Por fim, Fabiola alerta para o lojista não entrar na Black Friday sem ter o pix ativado para pagamento, porque muitos consumidores têm usado essa modalidade. E Teixeira reforça a importância de dimensionar bem a equipe. “Você vai gerar fluxo e precisa não decepcionar a expectativa do cliente.”