Como precificar seu produto ou serviço sem ficar com medo?

Uma das decisões mais importantes para as empresas de serviços, principalmente as de tecnologia, é precificar seu produto ou serviço. Tanto antigos como novos empreendedores enfrentam muita dificuldade nesta questão.
Mas afinal: Quanto cobrar por seu tempo e expertise?
“E se as pessoas reclamarem que você está pedindo muito, ou pior, indo embora procurando outra pessoa para fazer o que elas precisam que seja feito?”
“O que você vai fazer, praticar um preço baixo?”
Há uma regra de ouro no mundo dos negócios que diz: você não pode fazer um bom trabalho se você não consegue se manter no mercado. Cobrar um preço justo é o que faz com que você crie valor em longo prazo.
Aqui estão quatro dicas para se ter em mente para que seja mais confortável para você cobrar o que você vale.
1. Cobrar um preço baixo manda um mau sinal
Todos nós conhecemos os perigos de cobrar caro demais: você perde o negócio. Mas cobrar barato demais também traz seus perigos.
Kevin Kruse, conta em seu livro “We: How to Increase Performance and Profits through Full Engagement” (“Nós: Como Melhorar Performance e Lucros Através do Engajamento Total”, em tradução livre) teve uma lição importante sobre entender o valor de um profissional. No começo de sua carreira, ele precisou contratar um palestrante para uma convenção anual.
O orçamento que ele tinha para essa tarefa era de US$ 30.000,00, pois a ideia da diretoria era contratar um autor Best-Seller do New York Times, com doutorado em uma das Ivy Leagues e com uma presença bastante forte na mídia. Mas quando Kruse entrou em contato com tal palestrante, ficou em choque com o valor cobrado: US$ 3.000,00.
“A impressão que eu tinha era de que ele era detentor de todos os sinais de sucesso e credibilidade, e nós teríamos pago um valor dez vezes maior sem sequer pensar duas vezes. O fato de ele cobrar esse preço passou uma imagem de que tratava-se de um palestrante iniciante, inexperiente”.
Preço, geralmente, é um fator associado à qualidade e quando você se coloca num patamar baixo, o sinal que é passado é que você não tem certeza de seu próprio valor – ou até que não há valor algum em seu trabalho.

2. Pesquise o mercado em que você atua
Vamos fazer uma suposição: você está vendendo seu produto para o departamento de compras de uma empresa e eles, obviamente, não abrem o valor que costumam pagar por um serviço semelhante ao seu. Você pede, então, R$ 5.000,00 por seu serviço, e a empresa aceita prontamente.
Você obteve o valor que você pediu. Então, supostamente, está feliz, certo? E se você descobrisse que a empresa costumava pagar R$ 10.000,00 para um concorrente para um serviço com a mesma qualidade que o seu?
Você vai se sentir mal em ter pedido um valor baixo, não é mesmo?
Para evitar isso, busque conhecer bem o mercado em que você atua. Pesquise o preço de concorrentes, faça cotações online, pergunte para conhecidos que já usaram serviços/produtos como o seu, e equipare seu preço.
3. Você não pode pensar em uma forma de se sentir confortável – você deve agir
Michael Bungay Stanier, autor do livro “The Coaching Habit” (“O Hábito de Coaching”, em tradução livre) lembra que, em seus primeiros dias como profissional, cobrava US$ 200,00 a hora como consultor por telefone e que chegou, em um momento, a aumentar seu preço para evitar ir à loucura.
Segundo o autor, ele disse que, uma vez, ouviu que seu preço deveria ser sempre “o preço que você tem medo de cobrar + 10%”.
O autor ainda dá a dica: “quer cobrar US$ 1.000,00 por seu serviço? Acrescente 10% e cobre US$ 1.100,00. Não está confortável em fazer isso? Vá até o espelho e repita 20 vezes que irá cobrar US$ 1.100,00. Você vai se sentir um idiota fazendo isso, mas, depois de algumas repetições, a frase perde o poder de te colocar medo e você consegue executá-la”.
4. Teste a demanda do mercado
Se o seu negócio envolve trabalhar com diversos clientes, você tem certa flexibilidade para experimentar com a precificação de seu produto ou serviço. Conseguiu um cliente, mas ainda não está sentido que ganha o que merece? Aumente um pouco o preço com um próximo cliente, e repita esse processo até se sentir confortável com o valor que está cobrando.
Se você atingir um nível em que o cliente passa a resistir para adquirir seu produto ou serviço, congele ou reduza um pouco seu preço.
Precificar um produto ou serviço é uma das decisões mais estressantes que um profissional enfrenta. Essa decisão afeta diretamente a habilidade de atrair clientes e também a sua qualidade de vida.
Além disso, ela atinge inseguranças que sempre acabam nos cerceando: o que tem de tão diferente em meu trabalho? Eu realmente valho tudo isso? Essas dúvidas podem fazer com que abaixemos nossos preços.
Contudo, se você tem um bom conhecimento de mercado, e sabe que não está pedindo nenhum valor “de outro mundo”, essas dúvidas desaparecem. Se a sua habilidade justifica isso, peça o que você merece. No fim, você pode até mesmo conseguir o que pediu.
Por Siro Canabarro, CMO da Gumga, via DINO