Muito usado para apresentar uma ideia de negócio para investidores ou para participar de processos seletivos de programas de incubação e aceleração, o pitch, em sua essência, é um discurso de vendas. Pode ser apresentado em vários formatos, ter duração variável, ser estruturado com apoio de slides (ou somente com slides, caso do pitch deck) e ainda ser apenas discursado pelo empreendedor. A técnica de pitch também pode ser utilizada para apresentar a empresa a um potencial cliente, parceiro ou em eventos abertos para o público.
O pitch tem como objetivo principal comunicar sua ideia/negócio para garantir o interesse do outro em querer saber mais ou instigá-lo a ter alguma ação (entrar em no site da empresa, marcar um café, iniciar uma negociação, seguir a página nas redes sociais, etc).
Entender o investidor, suas motivações, medos e necessidades é o primeiro passo para falar sua língua e chamar sua atenção por meio do picth. Apesar de existirem alguns padrões e ordens lógicas que os investidores estão acostumados, você pode inovar e ser criativo também. Uso como exemplo o caso da Babble, que estruturou o discurso de vendas com a temática “porque você não deveria comprar minha empresa” e conseguiu o investimento. O storytelling costuma prender a atenção do ouvinte quando bem utilizado.
O que pode ser feito:
- O investidor tem uma tese que direciona os seus investimentos. Aprenda mais sobre ela. Existem diferenças entre os tipos de investimento também, sendo que alguns são mais adequados para cada estágio do negócio ou startup.
- Mostre que entende profundamente o problema, o mercado e o cliente do seu negócio.
- O investidor quer indicadores de tração e resultado: já existem vendas? Quais são os seus indicadores? Quais os resultados já foram alcançados? Nada fala mais alto do que os números e resultados alcançados (se você já os tem). Não é você falando bem do seu negócio, é o mercado falando que está vendo valor e já está comprando.
- Investidor de startup busca negócios com potencial de escalar. O seu modelo de negócios é escalável?
- Mostre que o time é capaz (não adianta ter uma ótima ideia se não há um time capaz de entregá-la).
- Mostre o seu diferencial em relação ao que já existe no mercado.
E o que não deve ser feito:
- Falar que não tem concorrente. Isso demonstra uma certa ‘miopia de mercado’. Muitas vezes, mesmo que o negócio não tenha um concorrente direto, o cliente usa soluções substitutas para solucionar aquele problema. Se não usa, será que o cliente ainda está sofrendo com este problema latente? Ou o problema não é tão relevante assim? Muitas vezes o empreendedor diz que não tem concorrente, mas, ao pesquisar, descobrimos que tem.
- Falar que o seu projeto é inovador (mostre em que você se diferencia e deixe o investidor chegar a esta conclusão ele mesmo).
- Não considerar quem é o público-alvo e objetivo do pitch. Um pitch de vendas para o cliente é diferente de um pitch para o investidor. O que é relevante para o seu público e para o seu objetivo? Quais são os interesses da outra parte?
- Tentar passar todas as informações do seu negócio. Se o investidor tiver interesse, ele irá agendar uma reunião para saber mais. O objetivo do pitch é instigar e não mostrar todos os detalhes, características ou o histórico do seu negócio.
- Não colocar um “call to action”. Qual a ação ou o convite que você vai fazer para quem está assistindo?
- Mentir ou exagerar dados. Não perca a credibilidade.
- Não diferenciar presente e futuro. Em que etapa o negócio está? O que você tem hoje? Qual o road map?
- Pedir recursos financeiros sem ter feito nenhum investimento no negócio (se o empreendedor não investiu nada no negócio por que o investidor deveria?).
- Falta de naturalidade na fala e discursos encenados. Treine para não ficar artificial.
- Slides mal feitos e com muito texto.
Por Mariana Rossatti Molina, gestora de projetos do Sebrae-SP
Fonte: Blog do Empreendedor – Estadão PME